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财产险如何经营

2012-03-20 分享到:

2008年7月,南方S省发生了大规模暴雨洪水灾害。D保险公司承保的一条高速公路建筑工程遭受严重损失,客户报损金额超过1800万元。经双方聘请相关专业公估公司几次进行现场查勘并就具体损失金额进行谈判后,达成保险赔偿1550万元的一致意见。在非正式签订保险赔偿协议后,D保险公司经过反复研究,决定采取“抛砖引玉”的手法,达成“以理赔促销售”的目的,以此次理赔工作作为几家大企业保险项目合作的敲门砖。于是,D保险公司经过缜密的部署与安排,于2008年10月份组织召开了一次***项目保险赔款支付现场发布会。此次发布会,D保险公司邀请了当地政府有关领导、当地保监局领导、被保险人方面的主要负责人、当地主要新闻媒体,以及当地一批较大型公司企业(其中包括了D公司的目标客户企业)。发布会开得非常成功,政府、保险监局及客户方均给予了D保险公司以高度评价。D保险公司通过此次发布会的各家媒体传播,同时获得了非常好的品牌效应。而有几家受邀参加此次发布会的企业相关负责人也对D保险公司有了全新的评价。后来,D保险公司趁热打铁,终于在当年与次年,将其中两家较大型公司的保险业务竞争到手,“敲门砖”引得“美玉”来。

  2006年,为了促进地方经济发展,H省在C市郊区新建一片工业园区。180多家企业搬进了统一的标准的厂房内。B保险公司非常希望统保该工业园区企财险业务,但多次通过工业园区管委会与各企业沟通均未达成目的。各家企业均认为风险较小,没有必要买保险。2007年11月,B保险公司决定采取另一种方式去说服客户。为此,B保险公司特意聘请了一名消防安全专家,经工业园区管委会同意,免费为园区内部分企业进行火灾风险检查。于是,B保险公司用了三天时间,对部分企业进行了现场火灾风险查勘。在查勘中发现了电压超负荷、私接电线、加工剩余物清理不及时、易燃易爆物品存放不合理等等消防安全管理方面的种种隐患,消防专家针地这些隐患列举了非常多的火灾实例。企业相关负责人原来一直坚持的“风险很小”的看法至此才终于有了一些松动。与此同时,B保险公司不失时机地向一些企业进行了保险宣传。同时B保险公司提出,企业投保后,B保险公司不仅能够提供保险保保障,同时可以为企业提供免费的《风险评估报告与防范建议书》。经过这次现场检查,园区内的部分企业开始对保险感兴趣,并在工业园区管委会的帮助下,承保了第一单。此单的承保起到了非常好的示范效应。在不到三个月时间内,B保险公司顺利承保了园区126家企业,“抛砖引玉”获得成功。

  评析:我国民间有句流传很广的口头禅,叫做“舍不出孩子套不住狼,舍不得老婆抓不住流氓。”这句话看似被迫无奈,实则暗藏杀机,属于三十六计中“抛砖引玉”之计。抛砖引玉是大家耳熟能详的一语。经常在开研讨会时,第一个发言的人总会用到这个词。抛砖引玉,出自《传灯录》。相传唐代诗人常建,听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵嘏作诗,常建先在庙壁上题写了两句,赵嘏见到后,立刻提笔续写了两句,而且比前两句写得好。后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。

  “抛砖引玉”之计属于“诱”计一种。关键点在一个“引”字。“砖”和“玉”,是一种形象的比喻。“砖”,指的是我方抛出的小利,类似诱饵;“玉”,指的是我方想要得到的利益。“抛砖”是为了达到目的所使用之手段。而“引玉”才是我们真正的目的。就象钓鱼需用钓饵一样,先让鱼儿尝到一点甜头,它才会上钩;对手在前面得到了“砖”,才会抛出手中的玉。当初欧洲人用玻璃球换取土著人的黄金,这“砖”与“玉”的价值差距就更大了。此计的要点使用要点有二:一是必须明确我们想要的“玉”是什么;二是要选好适合对方胃口的“砖”,确保达到“引玉”的效果。在使用中要注意掌握分寸,注意“砖”与“玉”的投入产出比,既要防止丢出去“玉”换回来的是“砖”,又要防止“抛”出去了但却“引”不来,到头来“肉包子打狗——白扔”。那样的话,此计可渭是彻底失败了。
 

2008年7月,南方S省发生了大规模暴雨洪水灾害。D保险公司承保的一条高速公路建筑工程遭受严重损失,客户报损金额超过1800万元。经双方聘请相关专业公估公司几次进行现场查勘并就具体损失金额进行谈判后,达成保险赔偿1550万元的一致意见。在非正式签订保险赔偿协议后,D保险公司经过反复研究,决定采取“抛砖引玉”的手法,达成“以理赔促销售”的目的,以此次理赔工作作为几家大企业保险项目合作的敲门砖。于是,D保险公司经过缜密的部署与安排,于2008年10月份组织召开了一次***项目保险赔款支付现场发布会。此次发布会,D保险公司邀请了当地政府有关领导、当地保监局领导、被保险人方面的主要负责人、当地主要新闻媒体,以及当地一批较大型公司企业(其中包括了D公司的目标客户企业)。发布会开得非常成功,政府、保险监局及客户方均给予了D保险公司以高度评价。D保险公司通过此次发布会的各家媒体传播,同时获得了非常好的品牌效应。而有几家受邀参加此次发布会的企业相关负责人也对D保险公司有了全新的评价。后来,D保险公司趁热打铁,终于在当年与次年,将其中两家较大型公司的保险业务竞争到手,“敲门砖”引得“美玉”来。

  2006年,为了促进地方经济发展,H省在C市郊区新建一片工业园区。180多家企业搬进了统一的标准的厂房内。B保险公司非常希望统保该工业园区企财险业务,但多次通过工业园区管委会与各企业沟通均未达成目的。各家企业均认为风险较小,没有必要买保险。2007年11月,B保险公司决定采取另一种方式去说服客户。为此,B保险公司特意聘请了一名消防安全专家,经工业园区管委会同意,免费为园区内部分企业进行火灾风险检查。于是,B保险公司用了三天时间,对部分企业进行了现场火灾风险查勘。在查勘中发现了电压超负荷、私接电线、加工剩余物清理不及时、易燃易爆物品存放不合理等等消防安全管理方面的种种隐患,消防专家针地这些隐患列举了非常多的火灾实例。上海平安保险认为企业相关负责人原来一直坚持的“风险很小”的看法至此才终于有了一些松动。与此同时,B保险公司不失时机地向一些企业进行了保险宣传。同时B保险公司提出,企业投保后,B保险公司不仅能够提供保险保保障,同时可以为企业提供免费的《风险评估报告与防范建议书》。经过这次现场检查,园区内的部分企业开始对保险感兴趣,并在工业园区管委会的帮助下,承保了第一单。此单的承保起到了非常好的示范效应。在不到三个月时间内,B保险公司顺利承保了园区126家企业,“抛砖引玉”获得成功。

  评析:我国民间有句流传很广的口头禅,叫做“舍不出孩子套不住狼,舍不得老婆抓不住流氓。”这句话看似被迫无奈,实则暗藏杀机,属于三十六计中“抛砖引玉”之计。抛砖引玉是大家耳熟能详的一语。经常在开研讨会时,第一个发言的人总会用到这个词。抛砖引玉,出自《传灯录》。相传唐代诗人常建,听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺。为了请赵嘏作诗,常建先在庙壁上题写了两句,赵嘏见到后,立刻提笔续写了两句,而且比前两句写得好。后来文人称常建的这种作法为“抛砖引玉”。

  “抛砖引玉”之计属于“诱”计一种。关键点在一个“引”字。“砖”和“玉”,是一种形象的比喻。“砖”,指的是我方抛出的小利,类似诱饵;“玉”,指的是我方想要得到的利益。“抛砖”是为了达到目的所使用之手段。而“引玉”才是我们真正的目的。就象钓鱼需用钓饵一样,先让鱼儿尝到一点甜头,它才会上钩;对手在前面得到了“砖”,才会抛出手中的玉。当初欧洲人用玻璃球换取土著人的黄金,这“砖”与“玉”的价值差距就更大了。此计的要点使用要点有二:一是必须明确我们想要的“玉”是什么;二是要选好适合对方胃口的“砖”,确保达到“引玉”的效果。在使用中要注意掌握分寸,注意“砖”与“玉”的投入产出比,既要防止丢出去“玉”换回来的是“砖”,又要防止“抛”出去了但却“引”不来,到头来“肉包子打狗——白扔”。那样的话,此计可渭是彻底失败了。
 

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