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轻资本运营面临兼并:保险中介缺乏有效盈利模式

2012-03-10 分享到:

采购能力与资本实力是地方保险中介机构发展的最大瓶颈

轻资本运营 保险中介缺乏有效盈利模式

编前语:日前,保监会发布《关于环球愿景保险联盟涉嫌传销情况的通报》,责令相关保险公司停止与环球联盟合作,要求各保险中介机构要严格依法经营,严禁组建、加入类似环球联盟的涉嫌传销的组织。此前,还有《保监会就保险基层公司中介业务违法违规问题向14家保险总公司发出监管函》以及《关于2011年保险公司中介业务违法违规行为查处情况的通报》等文件接二连三的出台都表明监管整顿中介市场的决心。作为保险市场中发育最迟缓的一部分保险中介市场不仅日子艰难同时也乱象丛生。

《证券日报》保险周刊记者在采访中了解到,一方面保险销售渠道的竞争日益尖锐。眼看从前过度依赖的银保渠道已经越来越不给力;个险增员乏力,人员流失严重;网络、电销等新渠道在短时间内举步维艰。冗长的销售链条期待具有规模和网络优势的全国性保险中介机构令保险销售扁平化。另一方面,建立起这样一些有能力与保险公司进行“总对总“谈判话语权的中介机构又谈何容易呢?佣金比例分配的利益链条;长期以来处于轻资产运行状态在保险中介兼并中潜藏的风险;以及由此带来的诸如人才奇缺等诸多相关联症结的难解都令保险中介的问题不仅是要解决这部分人吃饭的问题,更是关乎整个保险行业渠道的变革。

而市场人士以林克屏这样的保险“老人”从保险公司出走到中介公司为例,预测随着行业的成熟,人才与资本理念的改变,保险中介市场有望真正形成。

《证券日报》保险周刊也欣喜地看到,除了林克屏以外,也陆续有成熟的保险经理人出离保险公司而走向他们心目中充满生机的保险中介市场。或者,如市场人士玩笑或期待的,“或许将中国人寿的营销队伍剥离出来,独立组建成中介公司。那市场格局将会改变。”因为,“没有庞大的中介市场来承接各个保险公司的产品在全国销售。这是很多问题的市场症结。”

本报见习记者 徐建雨

保险中介机构兼并正悄然进行。

“由于目前国内并不允许转代理,中小保险中介机构通过兼并的方式“合纵”起来,由一家获得资本投入的全国性保险中介机构牵头。在兼并之后迅速并账,整理网络布局,形成规模和网络的优势后,就具备与保险公司进行‘总对总’谈判和采购的能力。将具有优势的采购政策通过扁平化的管理架构下放到当地机构,使各地机构具备竞争实力并提升业务利润。收购方本身则通过保险公司总部给与的额外业务规模奖励,产生自身的利润。”某业内人士总结兼并的一般路径。 “而进入的资本则看好中介机构的发展潜力,对于其资本的投入越来越谨慎。”

或可提升40%的利润

“由于总公司、分公司、支公司、营销服务部等大量层级机构的设置,保险机构不得不面对一段非常长的销售链条。”某业内人士在接受《证券日报》保险周刊记者采访时直指当前保险机构所面临的沉珂。

上述人士继而指出,具有规模和网络优势的全国性保险中介机构能够有效地将保险公司的销售“扁平化”。这也是中介机构有资格直接与保险公司进行‘总对总’谈判的基础。

地方保险中介机构一般只能从各保险公司的分公司采购保险产品并商定佣金比例,有的甚至只能从支公司采购。而分公司或者支公司给出的条件要比总公司的苛刻。“雁过拔毛,他们肯定要拿一点。”上述业内人士表示:“地方性保险中介机构一般可以谈到7个点,而‘总对总’的谈判则远远不止这个比例。”

“采购能力与资本实力是地方保险中介机构发展的最大瓶颈,而兼并所能带来的正是采购能力的大幅度提升。”

“即使中介机构总部抽走一部分,给地方保险中介分支留3个点,对于本就利润微薄的地方性中介机构而言也是很大的获利。仅仅这一块,其利润就会增加40%。”

但如果仅仅靠这“画饼”画出的“40%”,尚难以打动在地区保险市场各据山头的中介机构。事实上,地区性保险中介机构已经到了不得不考虑被兼并的程度。而数家主导兼并的保险中介机构在宣传时,也纷纷将“兼并”一词默契地换成了“合纵”这一明显带有江湖英雄色彩的词汇。

最高监管层已经数次表明了规范保险中介行业的决心。据曲靖平安保险网站显示,在持续一整年的整肃风暴中,截至11月底,监管层共对121家保险中介机构和25名中介管理人员做出行政处罚;吊销业务许可证24家;注销(含吊销)保险专业代理机构法人或分支机构许可证337家;下发监管函及进行监管谈话186次;依法向工商、税务等执法部门移送案件2起。

另一方面,在短短一年之内,保监会共批设全国性保险代理机构28家,注册资本金达到8亿元,在全国设立分支机构421家。这些全国性保险代理机构凭借其雄厚的财力、总对总的费用政策、完善的管理体制以及一体化的IT运营平台,在各地市场的竞争中都给原有的中介机构施加了巨大的压力。

 

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